تشابك أنظمة تسويق المنتجات الزراعية وأهمية التنسيق التسويقي
في المملكة العربية السعودية

دكتور: صبحي محمد إسماعيل
أستاذ الا قتصاد الزراعي بكلية الزراعة جامعة الملك سعود


مقدمة

يكون الناتج الزراعي في المملكة العربية السعودية نحو 3و7% من الناتج المحلي الإجمالي، حيث بلغ الناتج الزراعي الحقيقي عام 1999م حوالي 666و34 بليون ريال بينما بلغ الناتج المحلي الإجمالي الحقيقي 673و475 بليون ريال (أسعار عام 1994م( . ومع التطورات المشاهدة في إنتاج العديد من السلع الزراعية تزايدت شكوى المنتجين من المشكلات التسويقية التي باتت تهدد استمرارهم في ممارسة الأنشطة الإنتاجية, وتعددت الآراء حول الإستراتيجيات الملائمة لمواجهة تلك المشكلات لحماية منجزات القطاع الزراعي الذي يشكل أهمية حيوية للمجتمع بأثره. ومن الطبيعي والمتوقع أن تختلف الآراء وتتعدد وجهات النظر حول مشكلات النظام التسويقي لاعتبارات كثيرة، و من أهم هذه الاعتبارات اختلاط مفهوم التسويقي الزراعي ذاته لدى البعض، وعدم وضوح أبعاده وحدوده للبعض الآخر، والتباين الطبيعي والمنطقي في المصالح الخاصة لمختلف أطرافه وهيئاته.
فالنظام التسويقي بالنسبة للمزارعين وسيلة لتصريف منتجاتهم وتحويلها إلى دخل نقدي يغطي تكاليف الإنتاج ويؤمن لهم ولذويهم مستوى معيشيا ملائما، وهو بالنسبة للمستهلكين مصدر تدبير الاحتياجات الغذائية في حدود دخولهم، وهو بالنسبة للوسطاء والهيئات التسويقية مجال النشاط الاقتصادي لتحقيق العوائد المجزية، وعلى أية حال فهو قطاع اقتصادي هام للمجتمع تزيد من خلاله منافع المنتجات الزراعية الأولية، وتوجه في إطاره الموارد الاقتصادية الزراعية المتاحة لتلبية الاحتياجات الاستهلاكية. وعلى الرغم من أن الاقتصاديين الزراعيين يرون أن التسويق الزراعي يشمل كل ما يتصل بإضافة المنافع الشكلية والزمنية والمكانية والتملكية، فإن البعض - وخاصة في مجال إدارة الأعمال- يقصرون قضايا التسويق على المنافع المكانية والزمنية والتملكية، وثمة وجهة نظر أخري تزيد في حصر نطاق الأنشطة التسويقية لتقصرها على المنافع التملكية فقط أي على وظيفتي البيع والشراء والوظائف المساعدة لهما مثل الإعلان ونشر المعلومات التسويقية والتمويل وتحمل المخاطر وما إلى ذلك. ولكل وجهة نظر ما يبررها من الأسانيد والحجج، إذ يملي مجال التطبيق والاهتمام الإطار الأنسب للتحليل والمعالجة العلمية.
ومن الثابت علميا وعمليا أن وجهة النظر الاقتصادية هي أكثر وجهات النظر مناسبة للمنتجات الزراعية على اعتبار أن المزرعة هي الوحدة الإنتاجية الأولية التي تستخدم الموارد الاقتصادية الزراعية، وتنتج السلع الزراعية الخام، وأن الوحدة المعيشية هي الوحدة الاستهلاكية التي تطلب المنتجات الزراعية في أشكال وأوقات وأماكن عادة ما تكون مختلفة عن أشكال وأوقات وأماكن إنتاجها أوليا في المزرعـة، وبذلك يتضمن النظام التسويقي الزراعي كل الأنشطة التي تجري علي المنتجات الزراعية بدءا من إنتاجها أوليا في شكلها الخام على مستوى المزرعة حتى وصولها إلى المستهلك النهائي أينما وجد وفي الشكل والزمن المناسبين.

الأهمية الاستراتيجية لأنظمة تسويق المنتجات الزراعية:
للأنظمة التسويقية الزراعية مكانة محورية في أي بنيان اقتصادي، فهي بوتقة تطبيقية لركائز الفكر الاقتصادي حول الإنتاج والاستهلاك والتبادل والتوزيع، إذ ينطوي على زيادة المنافع الاقتصادية للمنتجات الزراعية المسوقة، ويتضمن تبادل السلع وقيمها بين أفراد المجتمع، ويؤدي مهاما توزيعيـة للدخول المحققة في جميع المراحل بين الأفراد أو بين عوامل الإنتاج، ويرتبط ارتباطاً وثيقاً بالاستهلاك والذي يعتبر الموجه الحقيقي لكافة العمليات الإنتاجية والتبادلية والتوزيعية.
إن نجاح المزارعين لا يتوقف فقط على كفاءتهم الإنتاجية، ولكن يتوقف أيضا على نجاحهم في تحقيق أسعار مجزية لمنتجاتهم عند تسويقها، ومن ثم تتمثل قضاياهم التسويقية في أكفأ طرق تسويق منتجاتهم التي ينتجونها في مزارعهم. ويضم قطاع المنتجين الزراعيين في المملكة شرائحا متباينة من أصحاب المزارع الذين شملهم التوسع الزراعي الكبير على نطاق مساحة محصولية بلغت نحو217و1 مليون هكتار وفقا لبيانات عام 1998م، وأنتجت 205و2 مليون طن من الحبوب و659و2 مليون طن من الخضار و196و1 مليون طن من الفواكه - تشكل التمور ما يزيد قليلا عن نصفها- و 818و2 مليون طن من الأعلاف (الكتاب الإحصائي الزراعي، 1971 – 1998م) هذا فضلا عن المنتجات الحيوانية, حيث بلغ متوسط الإنتاج السنوي للملكة في الفترة 1996- 1998م نحو 802 ألف طن من الحليب الطازج الخام و 160 ألف طن من اللحوم الحمراء و339 ألف طن من لحوم الدجاج و131 ألف طن من بيض المائدة و53 ألف طن من الأسماك (إدارة الدراسات الاقتصادية والإحصاء،1996 – 1998م).
والمستهلكون يهمهم تحقيق كفاءة فنية في قراراتهم الاستهلاكية ومن ثم في تعاملهم مع الأنظمة التسويقية من حيث نوعيات وكميات السلع وأوقات وأماكن الشراء. وقطاع مستهلكي المنتجات الزراعية هم جميع السكان والذين وصل عددهم نحو 21 مليون نسمة عام 1999م (مصلحة الإحصاءات العامة السكانية والحيوية، 1980 – 1999م) وهم موزعون جغرافيا على كافة مناطق المملكة وهجرها وقراها، وتتباين خصائصهم وحاجاتهم وأنماط استهلاكهم ورغباتهم ومستويات دخولهم ومن ثم قدراتهم الشرائية بما ينعكس بشكل مباشر أو غير مباشر على طلباتهم الفعالة في الأنظمة التسويقية الزراعية.
والهيئات التسويقية على اختلاف أنواعها وطبيعة الأنشطة التي تمارسها تسـد الفجوة بين المنتجين في مزارعهم والمستهلكين النهائيين المنتشرين في جميع أنحاء المملكة. فهيئات إعداد وتهيئة وتجهيز وتصنيع الأغذية تحول المنتجات الزراعية الأولية من شكلها الخام أو الأولي إلى الشكل المرغوب للمستهلك. وتأتي هيئات النقل بالمنتجات من أماكن إنتاجها في المزارع إلى أماكن إعدادها وتهيئتها وتجهيزها وتصنيعها وتداولها و توزيعها إلى المستهلكين. ومن خلال هيئات التخزين تجرى التوازنات الزمنية لتوفير السلعة للمستهلك في أوقات لا تنتج فيها، وتؤدي الهيئات التسويقية كل ما يلزم وما يساعد على إجراء هذه التحويلات وتسهيل نقل حيازة السلع من منتجيها الأوليين إلى مستهلكيها النهائيين، وهي تستهدف من وراء ذلك تحقيق أقصى عائد ممكن نظـير خدماتها التسويقية وتحمل المخاطر الطبيعية والاقتصادية الناجمة. وبالطبع يتطلب ذلك أيضاً كفـاءة فنيـة عالية لتقليل التكاليف ولتقليل الفاقد أو التالف لأقل حد ممكن و تحقيق أكبر حجم للعمل وأعلى هامش ربحي من كل وحدة يتم تداولها من السلع المسوقة.
وفي النهاية يتحتم ترجيح الجوانب الاقتصادية والاجتماعية للمجتمع على الجوانب المالية عند إجراء أي إصلاحات أو تعديلات لعلاج أي فشل في أداء النظام التسويقي الزراعي القائم, مع الاهتمام بالمزايا الصافية الممكن تحقيقها من أي إجراء للإصلاح السوقي وليس بمجرد تحويل المزايا من فئات إلى فئات أخري ولا سيما حين تكون المزايا أو المكاسب المحققة للبعض اقل من الضرر الذي يلحق بالآخرين. فعلى الرغم من أن المملكة العربية السعودية قد حققت الاكتفاء الذاتي في بعض المنتجات الزراعية كالقمح والتمور وبيض المائدة والبطيخ، فلا زالت تعتمد في تغطية نسبة لا يستهان بها من احتياجات سكانها الغذائية على السوق العالمي، حيث بلغت نسبة الاكتفاء الذاتي في اللحوم الحمراء ولحوم الدواجن والألبان ومنتجاتها والأسماك والقشريات والموالح والعنب والطماطم والبطاطس والبصل الجاف والشمام 34% و 69% و 73% و71% و 13% و 77% و 74% و 60% و 14% و92% على التوالي وذلك في التسعينيات الميلادية (متوسط الفترة 1992–1994م). هذا فضلا عن الاعتماد الكامل على السوق العالمي في تدبير احتياجات المستهلكين من السلع الزراعية التي لا تنتج محليا كالأرز والتفاح والموز وغيرها. وتبلغ الفجوة السوقية الغذائية السنوية للملكة في تلك الفترة 286 ألف طن لحوم حمراء قيمتها 1505 مليون ريال و134 ألف طن لحوم دواجن قيمتها 625 مليون ريال و 213 ألف طن منتجات ألبان قيمتها 1708 مليون ريال و21 ألف طن أسماك وقشريات قيمتها 103 مليون ريال و 322 ألف طن موالح قيمتها 382 مليون ريال و35 ألف طن عنب قيمتها 46 مليون ريال و155 ألف طن طماطم قيمتها 148 مليون ريال و 109 ألف طن بطاطس قيمتها 84 مليون ريال و190 ألف طن بصل جاف قيمتها 128 مليون ريال و11 ألف طن شمام قيمتها 13 مليون ريال. ومن الطبيعي أن تتزايد الاحتياجات الغذائية للسكان مع تزايد عددهم وارتفاع مستوى معيشتهم، إذ قدر متوسط حاجة الفرد سنويا من بعض السلع – على سبيل المثال وليس الحصر- نحو 28 كيلوجراما أرز و 25 كيلوجراما لحوم حمراء و 26 كيلوجراما لحوم دجاج و 45 كيلوجراما ألبان ومنتجاتها و7 كيلوجراما بيض مائدة و 4 كيلوجراما أسماك و29 كيلوجراما تمور و20 كيلوجراما موالح و8 كيلوجراما عنب و 6 كيلوجراما تفاح و7 كيلوجراما موز و30 كيلوجراما طماطم و13 كيلوجراما بطاطس و12 كيلوجراما بصل جاف و20 كيلوجراما بطيخ و7 كيلوجراما شمام.

أهم جوانب أنظمة التسويقي الزراعي في المملكة:
ينبغي أن يدور اهتمامنا بالتسـويق الزراعي حـول اعتبارين متصلين أولهما: الكفاءة التي يتم بها ربـط المنتـج الزراعي بالمستهلك وثانيهما: كفاءة النظام التسويقي في عمل التعديلات اللازمة لضمان مطابقة ما ينتج على كافة مستويا القناة التسويقية وما يطلبه المستهلك. وتتطلب النظرة الشمولية للأدوار المنتظرة من النظام التسويق الزراعي إطارا مناسبا للتحليل الاقتصادي تتبلور من خلاله الأهمية الملقاة على عاتقه في حدود المصالح العامة للمجتمع. و قد أوضح Shepherd & Futrell, 1982) ) ثلاثة جوانب لمشكلات أنظمة التسويق الزراعي هي طلب المستهلك على المنتجات الزراعية، ونظام السعر الذي ينقل طلب المستهلكين إلى الوسطاء والمنتجين، والأساليب المستخدمة في العمليات الفيزيقية التي يتضمنها تبادل السلع من المنتجين إلى المستهلكين وفي إطار المنافسة السائدة والتي تجمع بين المنتجات الوطنية والمنتجات المستوردة. ويمكن إلقاء الضوء علي هذه الجوانب في المملكة بإيجاز فيما يلي.

(1) طـلبات المسـتهلكين على المنتجات الزراعية:
إن المعرفة الدقيقة لطلبات المستهلكين من حيث الكم والنوع وما يحدث فيه من تغيرات تأتي في قمة اهتمامات جميع الأجهزة والهيئات المشاركة في الأنظمة التسويقية. فمع ارتفاع الناتج المحلي الإجمالي الحقيقي – بأسعار 1994م- إلى 673و475 بليون ريال عام 1999م ومن ثم ارتفاع متوسط الدخل السنوي للفرد إلى نحو650و22 ألف ريال ارتفعت الاحتياجات الاستهلاكية بصفة عامة وظهرت اتجاهات نحو زيادة الإقبال على المنتجات الأكثر تجهيزا وإعدادا نتيجة للتغيرات الاقتصادية والاجتماعية والثقافية، وكان على الهيئات الإنتاجية والتسويقية أن تعطي مزيدا من الاهتمام باكتشاف الرغبات المنتظرة للمستهلكين، ثم محاولة تحقيقها في حدود قدرتهم على دفع الثمن. وتشير الإحصاءات المتوفرة إلى ضخامة وتنوع الاحتياجات الاستهلاكية الغذائية لسكان المملكة، فبنظرة فاحصة لتقديرات متوسط الكميات السنوية التي أتيحت للاستهلاك البشري من خلال الموازنات الغذائية في الفترة 1996–1998م تتضح ضخامة العبء الملقى على النظام التسويقي ودوره في إجراء التوازنات الضرورية والتي لا تقتصر فقط على السوق الداخلي بل تتعداه إلى السوق الخارجي. لقد قدرت الاحتياجات الاستهلاكية من اللحوم ومنتجاتها بنحو 295 ألف طن من اللحوم الحمراء، منها 60 ألف طن لحوم أبقار و162 ألف طن لحوم أغنام و32 ألف طن لحوم ماعز 42 ألف طن لحوم إبل إضافة إلى 550 ألف طن من لحوم الدجاج و حوالي 67 ألف طن من أحشاء الحيوانات والدواجن، ونحو 5 آلاف طن من اللحوم المصنعة منها 3و2 ألف طن سجق ومورتديلا و3و2 ألف طن لحوم معلبة و 440 طن مستحضرات لحوم. وبلغت الاحتياجات من الأسماك 104 ألف طن منها 88 ألف طن أسماك طازجة ومجمدة و11 ألف طن أسماك مطبوخة و 3و1 ألف طن أسماك مملحة ومجففة و 6و1 ألف طن أسماك معلبة و7و1 ألف طن قشريات طازجة ومجمدة و 671 طن قشريات معلبة. وقدرت الاحتياجات الغذائية من بيض المائدة بنحو 122 ألف طن. ويستوعب السوق السعودي سنويا من الألبان الطازجة المنتجة محليا من الأبقار والأغنام والماعز والإبل المحلية الحلابة ومنتجاتها المختلفة من حليب ولبن وزبادي و لبنة و جبن وقشدة وغيرها نحو 733 ألف طن، هذا فضلا عن منتجات ألبان أخرى مصدرها الواردات قدرها 147 ألف طن منها 12 ألف طن حليب سائل مركز و60 ألف طن حليب مجفف و 6و8 ألف طن من قشدة و20 ألف طن جبن أبيض و44 ألف طن من أنواع الجبن الأخرى و 3و2 ألف طن من الآ يس كريم.
وقدرت الاحتياجات السنوية للمملكة من الفواكه بنحو675و1 مليون طن منها 568 ألف طن تمور و 150 ألف طن عنب و 379 ألف طن موالح و152 ألف طن موز و110 ألف طن تفاح و 13 ألف طن كمثرى 6و8 ألف طن درا ق و 6و13 ألف طن مانجو و 280 ألف طن فواكه طازجة أخرى، هذا فضلا عن الفواكه المصنعة والمجففة والتي بلغت 66 ألف طن منها 5و10 ألف طن فواكه مجففة و 14 ألف طن فواكه معلبة و 5 آلاف طن مربيات و 4 آلاف طن فواكه مصنعة أخرى و11 ألف طن عصير فواكه و 21 ألف طن عصارة فواكه مركزة. كما بلغت الاحتياجات الاستهلاكية الوطنية نحو 657و2 مليون طن من الخضار الطازجة ونحو 73 ألف طن من الخضار المصنع، إذ بلغت الاحتياجات السنوية 563 ألف طن طماطم و 383 ألف طن بطاطس ودرنات أخرى و 392 ألف طن بصل جاف و398 ألف طن بطيخ و 121 ألف طن شمام و70 ألف طن باذنجان و 187 ألف طن خيار و كوسة وقرع وألفين طن ملفوف و قرنبيط و7و7 ألف طن بقول خضراء و 112 طن جزر و 15 ألف طن ثوم و 46 ألف طن بامية و562 ألف طن خضار طازجة أخرى. أما الخضار المصنعة فمنها 25 ألف طن مستحضرات طماطم و14 ألف طن خضار مجمدة و7 آلاف طن خضار مجففة و27 ألف طن من الخضار المعلبة.
وقدر متوسط الاحتياجات الاستهلاكية للمملكة من الحبوب ومنتجاتها بنحو 622و2 مليون طن منها 430و1 مليون طن من دقيق القمح لمختلف الاستخدامات و 95 ألف طن جريش قمح و سميد و8و1 ألف طن خبز وكعك مستورد و11 ألف طن مكرونة و13 ألف طن بسكوت و 052و1 مليون طن أرز 13 ألف طن دقيق ذرة ( نشا) و444 طن دقيق دخن و 11 طن شعير و73 طن مالت 7و2 ألف طن أغذية أطفال 3و2 ألف طن مستحضرات فطور.
وتشمل الاحتياجات الاستهلاكية الغذائية للمملكة العديد من المنتجات الزراعية الأخرى منها 80 ألف طن من مختلف البقول الجافة و 595 ألف طن من السكر والمصنوعات السكرية والعسل و42 ألف طن من المكسرات والبذور الزيتية و58 ألف طن من المنبهات كالبن والشاي والكاكاو 54 ألف طن من مختلف أنواع التوابل والبهارات و 41 ألف طن من الزيوت والدهون الحيوانية و 224 ألف طن من الزيوت والدهون النباتية.
ومن المهم هنا التأكيد على أن طلبات المستهلكين على المنتجات الزراعية تتكون من شـقين أسـاسـيين لا غنى لهم عن أي منهما: الشق الأول هو طلباتهم على المنتجات الزراعية الأولية، والشق الثاني هو طلباتهم على الخدمات التسويقية المؤداة على هذه المنتجات الزراعية الأولية لتجعلها في متنـاول أيديهم بأشكال وفي أماكن وأزمنة مناسـبة. أي أن المستهلكين لا تقتصر طلباتهم على المنتجات الزراعية الأولية فحسب بل يطلبون أيضا كافة الخدمات التسويقية التي تؤدى على هذه المنتجات الأولية من نقل وتخزين وفرز وتدريج وتجهيز وتصنيع وخلافه. وبالطبع يوجد تباين كبير في مستوى الخدمات التسويقية المطلوبة من سلعة إلى أخرى ومن مستهلك إلى آخر، ومن مجتمع إلى آخر، ومن فـترة زمنيـة إلى فـترة زمنيـة أخرى، فهنـاك من يرغب سلعة على مستوى عالٍ من الإعداد والتجهيز ومستوى الخدمة، ومن ثم تشكل الخدمات التسويقية مكوناً رئيسيا في قيمتها، وهناك من يرغب سلعة لا تشكل الخدمات التسويقية فيها إلا جانباً ثانوياً ومن ثم تكون معظم قيمة السلعة النهائية نابعة من الجانب السلعي فيها أكثر من الجانب الخدمي. وبالطبع يلعب كل من مستوى الدخل والتقدم التقني ومستوى التحضر وغيرها من العوامل التي يعكسها عنصر الزمن دوراً كبيراً في الأهمية النسبية لكل من المكون السلعي والمكون الخدمي لتلك السلع المركبة.
ويشكو الكثيرون من المستهلكين من ارتفاع أسعار المنتجات الزراعية على مستوى التجزئة، في نفس الوقت الذي يشكو فيه المنتجون من انخفاض أسعار منتجاتهم الزراعية. وهنا يجب الحذر والدقة في تفسير القوى والعوامل السوقية الأكثر تأثيرا على أسعار المنتجات عند أي مستوى تسويقي، فلا اختلاف على تحدد الأسعار بقوى العرض والطلب، إلا أن هذه القوى تختلف وفقا لاختلاف المستوى التسويقي، فالأسعار على مستوى المزرعة تحكمها قوى العرض والطلب على مستوى المزرعة للسلعة الزراعية الأولية ذاتها دون خدمات تسويقية تذكر، أما الأسعار على مستوى التجزئة فتحكمها قوى العرض والطلب لمكوني السلعة المركبة السابق ذكرهما (مكون السلعة الأولية ومكون الخدمات التسويقية). ومصدر المكون السلعي للمنتجات الزراعية المنتجون الزراعيون أنفسهم، أما المكون الخدمي فهو توليفة من وظائف تسويقية متعددة تتحدد أسعارها بتفاعل قوى العرض والطلب عليها. فالمستهلك نفسه هو الذي يطلب الخدمات التسويقية ويمثل المصدر الأصلي لقوى الطلب عليها وتحكمه في ذلك عوامل كثيرة ترتبط بعاداته واتجاهاته الاستهلاكية ومستوى دخله. من هنا تأتي الأهمية الكبيرة الواجب إعطائها لسوق الخدمات التسويقية من حيث ظروف عرضها وظروف الطلب عليها، فهي تجرى من خلال أجهزة وهيئات تقوم بها استجابة للأسعار التي تدفع من أجلها، وهذه المؤسسات التسويقية شأنها شأن أي مؤسسات إنتاجية تنتج خدمات وليـس سـلعاً، هذه العناصر الخدمية تضيف للسلع الزراعية المسوقة ما يحتاجه المستهلكون، وهي في إنتاجها أو تقديمها لهذه الخدمات التسويقية تستخدم موارد اقتصادية وتتحمل المخاطر التسويقية، وتستهدف تحقيق الأرباح وتستجيب في عرضها لخدماتها توسـعاً أو انكماشـاً بالفروق السعرية في مقابل هذه الخدمات. ومن البديهي أن يتحدد عرض الخدمات التسويقية مع التغيرات في تكلفة الموارد المستخدمة والمستوى الفني والتقني السائد في النظام التسويقي. ويجب التنويه هنا أيضا إلى تلازم العلاقة بين الطلب على المنتجات الزراعية الأولية وعرضها من جانب وكذلك الطلب على الخدمات التسويقية وعرضها من جانب آخر، فالخدمات التسويقية تؤدى على سلع زراعية يكون قد تم إنتاجها أوليـا بالفعلً، وتكون مطلوبة من قبل مستهلكيها بمستوى معين من الخدمات التسويقية، فزيادة طلبات المستهلكين على المنتجات النهائية وزيادة عرض المنتجات الزراعية الأولية تؤدي إلى زيادة الطلب على الخدمات التسويقية وإلى توازنات موازية في سوق الخدمات التسويقية، ويجب أن نعلم بأن كل خدمة تسويقية لها ظروف الطلب والعرض الخاصة بها، فقد يزيد الطلب على عمليات التصنيع والتجهيز بدرجة أكبر من غيرها من الخدمات التسويقية أو قد تؤدي التطورات التقنية إلى زيادة عرض خدمات التخزين البارد رغم اتجاه عرض القائمين بعمليات البيع إلى التناقص لاتجاههم إلى أنشطة اقتصادية أخرى أكثر ربحاً.

(2)استجابة أنظمة الإنتاج والتسويق لطلبات المستهلكين:
تعتبر طلبات المستهلكين هي المحرك الأساسي للأنشطة الإنتاجية والتسويقية، وسعر السوق التنافسى هو الوسيلة التي يتم من خلالها نقل طلبات المستهلكين والتغيرات فيها إلى المنتجين والهيئات التسويقية، ولذلك فـإن الهيكل السوقي التنافسي والدقة التي تعكس بها الأسعار السوقية طلبات المستهلكين تكون في غاية الأهمية للمنتجين الزراعيين إذ تفيدهم في تخطيط إنتاجهم، وعلي ضوئها تعمل أجهزة التصنيع الغذائي على سد الفجوة بين الإنتاج الزراعي الخام وطلب المستهلك على المنتجات الغذائية المصنعة، كما تعمل أجهزة تخزين المنتجات الزراعية القابلة للتخزين على سد الفجوة الزمنية بين طلب المستهلك النهائي وعرض المنتج الأولي. ونتيجة للانفصال الجغرافي بين المنتجين والمستهلكين تكون الأسعار السوقية هي وسيلة الاتصال بين كافة أطراف النظام التسويقي سواء كان ذلك على مستوى تجارة التجزئة أو تجارة الجملة أو على مستوى المزرعة ولذلك يكون من الضروري تحسين كفاءة مهام البيع والشراء كي تعمل الأسعار كمرآة تعكس رغبات المستهلكين في إطار حرية الاختيار وتناسب الأسعار مع التكليف الإنتاجية والتسويقية وسيادة المنافسة وتوازن القوى في البنيان التسويقي. ويتطلب ذلك مناخا وبيئة مناسبة للتسويق الزراعي وهذا ما توفره الدولة في البنية الأساسية والتنظيمات المتعلقة بتنظيم دخول وخروج الوحدات الاقتصادية إلى مجال النظام التسويقي وتقنين زيادة حجمها أو قوتها السوقية عن حد معين، وفي قواعد المعلومات من خلال جمع البيانات والمعلومات التسويقية التفصيلية ونشرها وتحليلها وتفسيرها، وتحديد الرتب والدرجات لمختلف السلع.

أ: بيئة السوق وضوابطه:
تأخذ المملكة بمبدأ الحرية الاقتصادية في أسواقها الداخلية واقتصادها حر ومنفتح على العالم الخارجي، وتحرص على تهيئة البيئة المناسبة والبنية الأساسية والإطار المؤسسي والتنظيمي الذي يساعد علي إيجاد التوازن بين مصالح المنتجين والمستهلكين والهيئات التسويقية في إطار المصالح العامة للمجتمع، ولديها شبكة طرق تربط أطراف البلاد بلغ مجموع أطوالها 134 ألف كيلومترا عام 1416هـ وفقا لبيانات وزارة المواصلات. وفي إطار سياسة التسويق الحكومي للقمح والشعير أنشئت المؤسسة العامة لصوامع الغلال ومطاحن الدقيق عام 1972م بهدف توفير طاقة تخزين للقمح والشعير والحبوب الأخرى، وللاحتفاظ بمخزن استراتيجي للقمح يفي بالاحتياجات الوطنية لمدة ستة شهور، وتنفيذ خطة الدولة في استلام القمح والشعير من المنتجين بالأسعار التشجيعية وبيع الشعير والدقيق للمخابز ومنافذ التوزيع ليصل إلى المستهلكين ومربي الحيوانات بأسعار معانة فضلا عن توفير الأعلاف لتغطية جزء من احتياجات الثروة الحيوانية، وتمتلك المؤسسة 10 صوامع تخزين طاقتها 4و2 مليون طن متري. ومع التغيرات الهيكلية الحالية والمستقبلية للقطاع الزراعي وخفض إنتاج القمح وفي إطار توسيع مشاركة القطاع الخاص في كافة الأنشطة الاقتصادية هناك توجهه لخصخصة المؤسسة (المجلة الزراعية، مجلد 31 العدد الأول، أبريل 2000م). ولدى المملكة مجموعة من الأسواق المركزية للخضار والفاكهة في مدن المملكة الرئيسية تتعامل في المنتجات الوطنية والمستوردة وتشرف عليها بلديات المدن، كما أسند أخيرا تنفيذ وتشغيل بعضها إلى شركات خاصة مثل شركة الرياض للتعمير بالنسبة لسوق الجملة الجديد للخضار والفاكهة بمدينة الرياض والذي يقع على مساحة تزيد عن 130 ألف متر مربع. و تشجع الدولة القطاع الخاص على إنشاء الشركات الزراعية المساهمة ذات السعا ت الكبيرة في مختلف مجالات الإنتاج الزراعي، وبدأت في ممارسة هذا الدور مؤخرا لتشجيع إنشاء شركات تسويقية مثل شركة ثمار والتي ركزت على تسويق الخضار والفاكهة والشركة المتحدة لتسويق الألبان وشركة تسويق الدواجن. ونظرا لمحدودية الأدوار التي مارستها هذه الشركات وعدم مواكبة الخدمات التسويقية للزيادة الكبيرة التي حدثت في الإنتاج الزراعي باشرت وزارة الزراعة والمياه في الآونة الأخيرة (خلال عام 1998م) وبالتعاون مع مجلس الغرف السعودية والشركة العربية لتنمية الثروة الحيوانية إعداد الدراسات بغية تأسيس الشركة السعودية للتسويق الزراعي ( سامكو) برأسمال قدره 500 مليون ريال لتغطي فروعها جميع المناطق وليشمل نشاطها تصنيع المنتجات وتصديرها وتخفض الدولة تعرفة شحن المنتجات الزراعية على الخطوط الجوية العربية السعودية والسكك الحديدية لتقليل التكاليف التسويقية لتسهيل التوازنات السوقية المكانية، وتقدم قروضا ميسرة لتمويل إنشاء مستودعات التبريد في المناطق الزراعية، وتشجع تطوير الصناعات الغذائية. وتتولى وزارة العمل والشؤون الاجتماعية ومن خلال وكالة الوزارة للشؤون الاجتماعية بتوجيه النشاط التعاوني بالمملكة والإشراف على الجمعيات التعاونية من خلال مكاتب الإشراف التعاونية و يبلغ عددها 15 مكتبا منتشرا في مناطق المملكة. وتتعاون جهات عديدة في دعم الجمعيات التعاونية فوزارة الشؤون البلدية والقروية تمنحها الأراضي لإقامة مبانيها ومنشآتها كهبة أو بأسعار رمزية، وتقدم وزارة الزراعة والمياه المشورة الفنية للجمعيات الزراعية ومتعددة الأغراض كما يقدم البنك الزراعي لها القروض والإعانات، ويقدم صندوق التنمية الصناعية قروضا للجمعيات التعاونية التي تنشئ المصانع الخاصة بالإنتاج الزراعي كمعاصر الزيوت وعبوات الخضار وغيرها.
و تشجع الحكومة القطاع الخاص على الاستثمار في الصناعات بصفة عامة والصناعات الغذائية بصفة خاصة من خلال الدعم المباشر الذي تقدمه لهذا القطاع والمتمثل في إنشاء المدن الصناعية المجهزة بكل ما تحتاجه الصناعة سواء للتشغيل أو الطاقة أو النقل أو التخلص من النفايات في الرياض وجدة والدمام والقصيم ومكة المكرمة. كما يجري إنشاء وتطوير مدن جديدة في كل من المدينة المنورة وتبوك وحائل والجوف وعسير. هذا فضلاً عن القروض التي يقدمها صندوق التنمية الصناعية السعودي والتي تصل إلى 50% من إجمالي تكاليف المشروع الصناعي بدون فوائد ولكن برسوم إدارية نسبتها 2.5%. وتسدد خلال 5 - 10 سنوات تبدأ بعد فترة سماح تتراوح بين سنة وسنتين من بدء الإنتاج.
وفي مجال التجارة الخارجية تتبع المملكة سياسة الحرية التجارية و تتميز بانخفاض معدلات التعرفة الجمركية، حيث لم يتعد متوسطها المرجح 7.2% عام 1994م هذا بالإضافة إلى إعفاء بعض السلع الغذائية مثل اللحوم الحمراء والسكر والشاي والأرز وغيرها من الرسوم الجمركية. ويتولى القطاع الخاص الجزء الأكبر من التصدير والاستيراد، في حين تتولى الدولة الاستيراد والتصدير المباشر لبعض السلع الزراعية، في حين تتولى الدولة الاستيراد والتصدير لبعض السلع الزراعية كتصدير القمح واستيراد الشعير. ولا تحتاج عملية استيراد معظم السلع إلى أي إذن أو تصريح، ولا توجد قيود على المدفوعات أو النقد الأجنبي لتمويل الواردات، وتتولى مؤسسة النقد العربي السعودي مسئولية الإعلان عن أسعار الصرف للعملات الأجنبية.
وتطبق المملكة اعتبارا من 1/1/1998م ( 3/9/1418 هـ) الرزنامة الزراعية على واردات بعض السلع الزراعية في فترات ذروة الإنتاج بموجب التعميم الذي أصدرته وزارة الزراعة والمياه رقم 5595 وتاريخ 12/7/1998هـ بناء على قرار مجلس الوزراء رقم 98 بتاريخ 5/6/1418هـ، وتشمل الرزنامة الزراعية عشر سلع حققت فيها المملكة نسب مرتفعة من الاكتفاء الذاتي تشمل البطاطس (سبعة أشهر من أول ديسمبر) والجزر(أربعة أشهر من أول فبراير) والطماطم والكوسة والبامية والبطيخ والخيار والشمام ( أربعة أشهر من أول مايو) والبصل الجاف (سبعة أشهر من أول مايو) والباذنجان ( ثلاثة أشهر من أول يونيو) حيث تزيد الرسوم الجمركية إلى 25% على هذه السلع في الفترات المحددة بينما تبقى 12% في غيرها (وزارة الزراعة والمياه، 1418هـ). وينسجم ذلك مع أحكام منظمة التجارة العالمية وأيضا مع قرار المجلس الاقتصادي والاجتماعي لجامعة الدول العربية رقم 1317 بتاريخ 19/12/1996 بالإعلان عن قيام منطقة تجارة عربية حرة خلال عشر سنوات بدءا من 1/1/1998م بهدف زيادة التجارة العربية البينية وذلك في ظل الاتجاه العالمي نحو تحرير التجارة وظهور العديد من التكتلات الاقتصادية، حيث يتم تخفيض الرسوم الجمركية خارج الموسم بنسبة 10% سنويا حتى يتم التحرير الكامل خلال عشر سنوات للدول العربة فقط.
وتتولى هيئة المواصفات والمقاييس والتي تشرف عليها وزارة التجارة منح علامة الجودة للسلع الوطنية بهدف الارتفاع بمستوى جودة المنتجات الصناعية والغذائية الوطنية، كما تصدر شهادات المطابقة للسلع المنتجة محليا للتصدير، كما تفرض على جميع السلع المستوردة إرفاق شهادات مطابقة من الشركات التي أنتجتها في بلد المنشأ وذلك للتأكد من مطابقتها للمواصفات القياسية السعودية إن وجدت أو المواصفات التي تحددها الهيئة ولايسمح بدخول أي سلعة إلى المملكة إلا إذا أرفقت معها هذه الشهادة. ولقد أصدرت الهيئة فيما يخص السلع الزراعية والغذائية المواصفات القياسية لإحدى عشرة سلعة وهي الدواجن المجمدة والمبردة ولحوم الضأن والماعز المجمدة والمبردة ولحوم الأبقار والجاموس ومشتقاتها المبردة والمجمدة واللحوم المجهزة والمعلبة والجبن والأرز والشاي والزيوت النباتية والمشروبات الغازية غير الكحولية ما عدا البيرة الخالية من الكحول وأغذية الأطفال المعلبة والسكر. كما قامت الهيئة بعمل مواصفات قياسية لستة من محاصيل الخضار وصدر بها المرسوم الملكي رقم م/10 بتاريخ 3/3/1392 هـ وهي الباذنجان والبصل الجاف والبطاطس والطماطم والخيار والكوسة.
وتطبق وزارة الزراعة والمياه ومن خلال إدارة الحجر النباتي والحيواني إجراءات الحجر الزراعي على المنتجات النباتية والحيوانية الداخلة والخارجة من حدود المملكة لتحقيق الحماية لصحة المواطنين وأيضا للثروة الزراعية، ولدى الوزارة في هذا الشأن 21 محجرا حيوانيا ونباتيا تغطي أنحاء المملكة. وتتابع وزارة الشئون البلدية والقروية تنفيذ المواصفات الصحية للتأكد من سلامة الأطعمة والمشروبات المتداولة وتتابع المسالخ وأماكن بيع اللحوم وتعدم الذبائح المصابة كليا أو جزئيا وتقوم بحملات تفتيشية على محلات بيع المواد الغذائية والمطاعم، وتصدر التراخيص الصحية للعمالة المرتبطة بإنتاج أو إعداد المواد الغذائية, ويتبعها حوالي 112 بلدية ومجمعا قرويا تقوم بهذه المهام. وتشرف وزارة التجارة على إدارة مكافحة تلوث البيئة وعلى إدارة الجودة النوعية التي تراقب السلع المستوردة عند دخولها المملكة فضلا عن مراقبة السلع المصنعة محليا بهدف حماية المستهلك من الغش والابتزاز والتأكد من جودة السلع وعدم انتهاء مدة صلاحيتها، ويتبع هذه الإدارة نحو 108 لجنة لمكافحة الغش التجاري. وتقوم وزارة الصحة وبالتعاون مع وزارة الزراعة والمياه ووزارة التجارة بتحديد ومنع أي مواد غذائية ترى خطورتها على صحة الإنسان.

ب: المعلومات التسويقية وأخبار السوق:
على الرغم من أهمية المعلومات التسويقية في توجيه كافة القرارات وتوازن الأسواق و تطويع التقنية. فواقع الحال في الأنظمة التسويقية للمنتجات الزراعية يعكس قصورا شديدا في توفير المعلومات والبيانات التسويقية الدقيقة وتخبط الكثير من أطراف تلك الأنظمة في قراراتها رغم المخاطر التسويقية الكبيرة لهذه الأطراف، ونظرا لأن التجار والمستوردين والدلالين هم الأكثر دراية بمجريات الأمور في الأسواق وأكثرهم مرونة وأيضا لديهم قوة سوقية كبيرة في الأنشطة التي يمارسونها فإنهم يحققون أرباحا مرتفعة عادة ما تكون على حساب الأطراف ذات القوة السوقية الأقل أو ذات المعلومات والمعرفة التسويقية الضعيفة وخاصة وأن الوظائف التبادلية (البيع والشراء) من أكثر الوظائف التسويقية التي تتسم ببعض التحكم الناتج من التركز السوقي في عرض هذه الوظائف في إطار النظام التسويقي لمعظم المنتجات الزراعية، وهذا يفسر فروق الأسعار المبالغ فيها بين أسعار شراء بعض منتجات الخضار من المنتجين على أرض الحراج وأسعار البيع للمستهلكين لذات السلعة وفي نفس اليوم وعلى بعد أمتار دون أي تغير في صورتها الخام. ومن أبرز نتائج عدم الاهتمام بالمعلومات التسويقية سوء تخطيط الإنتاج وتركز الطاقات الإنتاجية للكثير من المنتجات الزراعية على مستوى المناطق الجغرافية في المملكة. فبالنسبة للدجاج اللاحم يوجد تركز إنتاجي في المنطقة الوسطى ولاسيما القصيم بما يتجاوز احتياجات المنطقة وعجز كبير في بقية المناطق رغم توفر مقومات صناعة الدواجن فيها و رغم ارتفاع تكاليف النقل المبرد للدجاج وتفاوته بين المناطق إذ يكلف نقل الطن من القصيم إلى المدينة المنورة 100 ريال وإلى نجران 275 ريال. ويمكن في غياب توزيع المشروعات الإنتاجية تصور أعباء تكاليف النقل وصعوبة توازن الأسعار بين المناطق. وفي بيض المائدة يوجد فائض عن احتياجات السكان في إمارات الشرقية والرياض والقصيم وعجز في إمارات الشمالية والمدينة المنورة ومكة المكرمة وعسير والباحة وجيزان ونجران وعليه تكون المشكلات التسويقية أكثر إلحاحا للمنتج في الناطق الأولى وأكثر إلحاحا للمستهلك في المناطق الثانية. كما يتسم قطاع إنتاج الحليب الخام بوجود مزارع كبيرة الحجم يبلغ إجمالي إنتاجها يوميا نحو 800 طنا من الحليب الطازج ونحو 600طنا من الحليب المجفف المعاد تشكيله، و تنتشر معظم هذه المزارع حول منطقة الرياض. وتعتمد معظم شركات الألبان على شبكات نقل خاصة بها لتوزيع منتجاتها على مختلف مناطق المملكة وهذا بالطبع يكلفها الكثير وخاصة مع وجود نسبة رجيع من منافذ التوزيع تتراوح بين 3- 15% من الكميات الموزعة.
ولا يوجد أي تنسيق أو تنظيم أو تخطيط لإنتاج الخضار على وجه الخصوص وبالذات في المزارع المكشوفة بما يؤدي إلى زيادة المعروض منها يشكل كبير في مواسم معينة بما ينعكس سلبيا على إيرادات منتجيها بسبب الانهيار الكبير في أسعارها ولا سيما مع انخفاض مرونة الطلب عليها وعجز الصناعات الغذائية عن امتصاص الفائض الإنتاجي الكبير في فترات ذروة الإنتاج. ولقد تفاقمت هذه المشكلة مع تقليص مساحات القمح والشعير والتوسع غير المدروس في إنتاج الخضار.
ومن حيث البيانات والمعلومات والتسويقية وبحوث التسويق لقد أصدرت وزارة الزراعة والمياه عام 1998 م نشرة إحصائية ربع سنوية تتضمن أسعار الجملة والتجزئة للسلع الزراعية المحلية والمستوردة المباعة في الأسواق الرئيسية في المملكة وذلك عن الربعين الثالث والرابع لعام 1998م.

(3) كفاءة الوظائف والأجهزة التسويقية:
تعتبر كفاءة الوظائف والأجهزة التسويقية مطلبا ملحا لأنظمة تسويق المنتجات الزراعية، لأنها تعني بتعظيم النسبة بين مخرجات الوظائف التسويقية- التي تغطي الأبعـاد الثلاثة الرئيسـية للأنشطة التسويقية- وتكاليف هذه الوظائف، إذ يتضمن البعد الزمني تكاليف التخزين على كافة مستوياته من وقت الإنتاج في المزرعة إلى وقت البيع للمستهلك، و يتضمن البعد الشكلي كافة تكاليف عمليات الإعداد والتهيئة والتجهيز والفرز والتدريج والتصنيع وغيرها، و يتضمن البعد المكاني تكاليف نقل المنتجات الزراعية ومشتقاتها بين مناطق إنتاجها وإعدادها وتداولها واستهلاكها. هذه التكاليف التسويقية وما يضاف إليها مقابل المخاطر التسويقية هي المبرر الاقتصادي للاختلافات الزمنية والمكانية والشكلية في الأسعار السائدة في أسواق المنتجات الزراعية. ويعتبر تحسين مستوى الخدمات التسويقية من جانب وتخفيض تكاليفها من جانب آخر عنصرين أساسيين لتحسين كفاءة الوظائف والأجهزة التسويقية، وهنا يجب تطويع التقنية الحديثة إلى أبعد الحدود في مجالات النقل المبرد والتخزين المبرد والتصنيع الغذائي، بما يسهم في تقليل الفقد والتلف للمنتجات المسوقة، ويسهم بمردود اقتصادي للمنتجين والمستهلكين والهيئات التسويقية.
وتشير بعض الدراسا ت (القنيبط، 1415هـ) إلى القصور الشديد في إنجاز الكثير من الخدمات التسويقية لبعض المنتجات الزراعية إذ أن نسبة كبيرة من منتجي الخضار لا يقومون بفرز منتجاتهم واستبعاد التالف وتدريج الصالح للتسويق إلى درجات ورتب متجانسة، وبشكل عام يلاحظ ارتفاع نسبة التالف في المنتجات المسوقة وان اختلفت هذه النسبة من منتج إلى آخر ومن موسم إلى آخر وأيضا حسب ما إذا كانت الزراعة مكشوفة أو محمية، إذ تصل نسبة التالف في الطماطم 30% ويقع هذا بالطبع على كاهل المنتجين، وإن كان إنتاج المزارع المحمية يحظى بعناية أكبر من إنتاج المزارع التقليدية من حيث عمليات الفرز والتدريج إلا أنه لا يتجاوز 11% من الإنتاج الكلي من الخضار. ولا تزال المزارع التقليدية تستخدم عبوات لا تتلاءم مع مجريات الأمور في الأسواق وما يفضله التجار وخاصة هؤلاء الذين يقارنون بين تعاملهم في المنتجات المحلية والمستوردة، ورغم التفاوت الكبير في العبوات التي ترد إلى الأسواق من حيث الحجم والوزن فلا يتواجد في الغالب موازين في أسواق الخضار للتعامل على أساسها، في حين تأتي السلع المستوردة في عبوات أفضل ومدون عليها كافة المعلومات كالوزن وخلافه. وفي العادة ترد منتجات الخضار إلى الأسواق المركزية بمعرفة المنتجين بوسائل نقل عادية لا تتجاوز حمولتها في معظم الأحيان 5و1 طن . ويساعد أسلوب نقل الخضار بوضعه الراهن على زيادة نسبة التالف.
وفي مجال الألبان ومنتجاتها على الرغم من أن تكلفة إنتاج اللتر من الحليب الخام تتراوح بين 44و1 – 9و1 ريال حسب فصول السنة، تبلغ تكلفة اللتر من الحليب أو اللبن المبستر الطازج 5و2 ريال ومن اللبن الزبادي من حليب طازج 5و3 ريال، و تشكل التكاليف التصنيعية ومواد التعبئة 32% من جملة التكاليف ( الدار السعودية للخدمات الاستشارية) وعلي الرغم من تجهيز معظم مصانع الألبان في المملكة بتقنيات حديثة إلا أنها تعمل بطاقات إنتاجية فعلية أقل من الطاقات المركبة، وينعكس هذا بالطبع في زيادة التكاليف، وتعقيد مشكلات تسويق منتجات الألبان في إطار التركيب السوقي السائد وبما يهدد بعض المصانع.
وما يزيد من حدة المشكلات التسويقية لدى الكثير من الوحدات الإنتاجية الزراعية صغر هذه الوحدات وعدم وجود إدارات تسويقية متخصصة ومن ثم غياب المعرفة والدراية بأمور التسويق ومعاناة مثل هذه الوحدات من منافسة الوحدات الكبيرة في المجال فضلا عن منافسة المنتجات المستوردة وتحكم بعض الهيئات التسويقية وعدم كفاءة وظائفها.
لقد أصبح الارتفاع في الهامش التسويقي سمة مشاهدة وملموسة في تسويق معظم المنتجات الزراعية، وذلك ا نتيجة لارتفاع تكاليف الوظائف التسويقية وضعف كفاءتها و استغلال الوسطاء والهيئات التسويقية ومحاولاتهم الدائمة لتحقيق أرباح غير عادية في ظل قدرتهم على التحكم واحتكار وظائفهم التسويقية، فأوضحت الدراسات أن الهامش التسويقي يقتطع نحو 70% من أسعار التجزئة لبعض منتجات الخضار، كما ترتفع تكاليف النقل لتمثل 33% - 50% من تكاليف الخدمات التسويقية التي يقوم بها منتجو الخضار بأنفسهم. وعلى أية حال فإن الهامش التسويقي- حجمه وسلوكه واتجاهاته وتركيبه من بنود التكليف والأرباح والعوامل المؤثرة عليه وآثار تغيراته- يمدنا بمؤشرات إحصائية مفيدة في بيان توزيع نفقات المستهلكين بين أطراف النظام التسويقي وفي مختلف المستويات والمراحل وفي لفت الانتباه لتحديد الأسباب المسئولة عن تغيراته وما إذا كانت نتيجـة لضعف في الأداء الاقتصادي لبعض أجزاء النظام التسويقي بمحاولة توصيف وتحديد العلاقة بين تغيراته ومقاييس الأداء. وجميعها أمور تهم المنتجين والمستهلكين والمجتمع بشكل عام في سعيه لربط موارده وتوزيعها بالشكل الصحيح بين المنتجات الزراعية الأولية وفي الأنشطة التسويقية التي تجرى عليها في مسارها بين منتجيها ومستهلكيها وبالشكل الذي يحقق الرفاهية الاقتصادية للمجتمع ككل.
وتتضمن التحسينات في المستوى التقني للخدمات التسويقية على المنتجات الزراعية المسوقة تغيرات هيكلية في عرض الخدمات التسويقية، وتكلفة هذه الخدمات إلا أن مستوى التغيرات في التكاليف التسويقية تختلف باختلاف طبيعة الخدمات التسويقية التي تحتاجها المنتجات الزراعية، وبذلك تؤثر التحسينات التقنية في بعض الخدمات التسويقية على كفاءة تسويق بعض المنتجات بدرجة أكبر من غيرها. فالتطورات التقنية المؤدية إلى تقليل تكلفة التخزين المبرد أو النقل المبرد تكون ذات تأثير أكبر على الهامش التسويقي للمنتجات الحيوانية مثل الألبان واللحوم ومنتجات الخضر والفاكهة سريعة التلف والتي تحتاج إلى مثل هذه الخدمات التسويقية الخاصة. ويعد التخزين المبرد مطلبا ضروريا لتأدية التوازنات الزمنية الملحة في نظام تسويق معظم المنتجات الزراعية وخاصة السريعة القابلية للتلف، ولا سبيل إلى توفير التخزين المبرد إلا من خلال التعاونيات أو كبار المنتجين أو الوسطاء أو مجهزي الأغذية أو مصنعيها. إن توفير الخدمات التسويقية ذات الكفاءة العالية في أداء مهامها الحيوية في نظام التسويق تتطلب توفير التمويل الكافي للاستثمار في التجهيزات التسويقية الحديثة ذات تقنيات تتماشى مع مجريات العصر كالنقل المبرد والتخزين المبرد و محطات الفرز والتعبئة والتغليف ووحدات التصنيع والتجهيز.

عدم تكافؤ القوى السوقية:
القوة السوقية هي قدرة المنشآت العاملة في السوق على التأثير في ذلك السوق ونتائج ممارساتها لتحقيق أهدافها الاقتصادية ومصالحها، وهي ترتبط بالتأثير على الأسعار من خلال الطلب أو تدفق السلعة ونوعيتها أو الوظائف التسويقية (Kohls, 1990, p264). وتتطلب قوة المساومة والتي تعني قدرة البائعين أو المشترين في التأثير على شروط التبادل في السوق قوة سوقية رغم أن مفهوم القوة السوقية أوسع من ذلك ولا يقتصر فقط على حالات البائعين والمشترين. وتظهر القوة السوقية أو قوة المساومة لطرف من أطراف النظام التسويقي فقط حينما يفتقدها الطرف الآخر أو الأطراف الأخرى، فإذا تساوت القوي السوقية لا يكون لأي من الأطراف تحكم في الأطراف الأخرى، و تنجم مشكلات القوة السوقية إذا كانت موزعة توزيعا غير متكافئ كحال الأنظمة التسويقية لبعض المنتجات الزراعية في المملكة حيث توجد مساحات لممارسة القوة السوقية من أطراف على أطراف أخري بما يخدم مصالحها ويضر بالمصلحة العامة للمجتمع في النهاية، وفي مثل هذه الحالات يتحتم خفض تأثير ذوي القوة السوقية الأكبر إلى مستوى الأضعف، أو زيادة وتفعيل تأثير الأضعف لتكون عند مستوي ذوي القوة السوقية الأكبر. ويجب التفرقة بين ما يمكن تسميته بالقوة السوقية الأفقية والتي تشير إلى قوة لهيئة علي هيئة أو هيئات أخرى مماثلة لها كشركات الألبان، والقوة السوقية الرأسية والتي تتمثل في قوة مؤسسة سوقية على أخرى متصلة بها في القناة التسويقية مثل القوة السوقية للتجار أو السوبرماركت أو هيئات تجهيز وتصنيع الأغذية على صغار منتجي الخضار والفاكهة.
ويشير واقع النظام التسويقي الزراعي في المملكة إلي ضعف القوة السوقية لصغار المنتجين الزراعيين، خاصة هؤلاء الذين يمارسون أنشطتهم الإنتاجية على مستوى الحقل ولاسيما في مجال إنتاج الخضار والفاكهة، وذلك لكبر عددهم وضآلة كمية إنتاج كل منهم،أو صعوبة وضعف التحكم في عرض منتجاتهم، وقابليتها للتلف والفساد السريع، وصعوبة أو عدم توفر تسهيلات التخزين أو ارتفاع تكلفتها، وضعف أو عد توفر المعلومات التسويقية وضعف المرونة في تنويع المنتجات أو تغييرها، وارتفاع المخاطر الطبيعية والاقتصادية والتمويلية، وقصور أو عدم توفر التمويل للأنشطة التسويقية، وارتفاع نسبة التكاليف الإنتاجية الثابتة. وجميع هذه العوامل تشكل عناصر لا اختلاف علي تأثيرها في ضعف القوة السوقية رغم صعوبة عزل القوة السوقية في مكان السوق، وخاصة مع شكوى أطراف كثيرة من انخفاض قوتها السوقية، أو من كونها ضحية لممارسة أطراف أخرى القوة السوقية وعلى الرغم من الاتفاق علي أن قدرة الوحدات الاقتصادية على تحقيق أرباح فوق عادية هو دليل علي ممارسة لقوة سوقية، إلا أن صعوبة تحديد الأرباح العادية وربطها بكفاءة الإدارة ومستوى المخاطر يجعل من تحديد مدي القوة السوقية التي تمارسها هيئة تسويقية أمرا صعبا.

ضرورة التنظيم التسويقي:
تفرض الظروف السائدة في الأنظمة التسويقية لبعض المنتجات الزراعية في المملكة ضرورة إيجاد شكل مناسب من أشكال التنظيم السوقي يؤدي إلى بعض التوازن في القوى السوقية بين المؤسسات العديدة القائمة في تلك الأنظمة التسويقية بدءا من الوحدات الإنتاجية الزراعية المنتجة للمنتجات الزراعية الأولية ومرورا بوحدات تجهيز وتصنيع المنتجات الغذائية وهيئات تجارة الجملة ومنافذ التجزئة وغير ذلك من الوحدات المرتبطة بتعبئة ونقل وتخزين وتغليف وفرز وتدريج وتداول المنتجات الأولية أو المجهزة علي المستويات المختلفة، فضلا عن الوحدات المستهلكة للمواد الغذائية علي مستوى الأسرة أو المطاعم أو الفنادق أو المستشفيات وغيرها، إضافة إلى هيئات التصدير والاستيراد للسلع الغذائية الأولية أو المصنعة. فهذه الوحدات توجد بينها علاقات تنافسية أو علاقات مساومة في سعي كل منها لتحقيق أعلى ربحية ممكنة.
وتتنوع المنتجات الزراعية وتتباين أشكالها وصورها